Безупречная репутация в бизнесе
6 Ноября 2013 / № 4 (10)

Дмитрий Потапенко: Ритейл без розовых очков


Продвижение крупных торговых сетей на провинциальные рынки, так пугающее местную торговую розницу и так обнадеживающее местного производителя, ограничилось чередой громких побед и снизило натиск, предлагая впечатленным регионалам пересмотреть свои взаимоотношения и возможности друг друга.

Untitled-4.jpg

Входе своего двухчасового выступления на IV Межрегиональном торговом конгрессе один из самых ярких представителей отечественного ритейла управляющий партнер Management Development Group Inc Дмитрий Потапенко рассказал самарской аудитории, каковы шансы местных торговых сетей на выживание в жестких условиях экспансии федеральных и международных игроков, и объснил, почему мелким производителям не стоит стремиться на полки крупных гипермаркетов.

Untitled-6.jpg
Досье
Дмитрий Потапенко

В 1992 году совместно с компанией Natashkyang Korotia Systems основал первую торговую сеть - магазины электроники «Тусар».

В начале 2000-х стал одним из основателей X5 Retail Group, акционером которой является до сих пор. В период 2003-2005 годов работал управляющим сетей «Пятерочка» и «Карусель» (Москва и Московская область).

С 2005 года - управляющий партнер компании Management Development Group Inc, представленной на территории шести федеральных округов России, а также в Чехии, Болгарии и Бельгии двенадцатью розничными и четырьмя ресторанными сетями. Сегодня компания развивает бренды ProdECO, «ГастрономчикЪ», «Марка», «Экономика», «Апельсин», «Парад Планет», «ХозМагЪ», а также «РесторанчикЪ. Настоящее мясо» и «РесторанчикЪ. Настоящая рыба». По некоторым оценкам, годовой оборот денежных средств его бизнеса составляет 180 миллионов долларов.

О НАСЫЩЕННОСТИ РЫНКА И ПЕРСПЕКТИВАХ РИТЕЙЛА

Д.П.: - В России пока рано рассуждать о том, что сетевики монополизируют розничную торговлю. Официальная статистика прошлого года говорит о том, что из 18 тысяч предприятий розничной торговли, работающих на территории Москвы, всего лишь 750 объектов принадлежат торговым сетям. Практически во всех крупных российских городах такое же соотношение. Как бы парадоксально это ни звучало, но наши федеральные сети с оборотами около 10 миллиардов долларов все еще слабы, если их оценивать по меркам мирового рынка.

Удастся ли сетевому ритейлу подмять под себя весь розничный рынок? Скорее всего, этого не произойдет. Надо понимать, что когда Россия в 2000-2003 годы вышла на второе место в мировых рейтингах по темпам развития сетевой розницы, в стране была очень благоприятная для такого роста ситуация. Ритейлеры, имея довольно приличные деньги, начали «съедать» вакантные на тот момент площадки бывших советских универсамов и универмагов. Сегодня же рынок недвижимости уже не предлагает торговым сетям таких широких возможностей. Условия строительства и открытия новых объектов значительно ужесточились, и ритейл столкнулся с острым дефицитом качественных коммерческих объектов. Таки м образом, вместо рынка недвижимости у нас сегодня существует рынок девелопмента, а это сильно тормозит развитие как бизнеса торговых сетей, так и других форм розницы. В таких обстоятельствах ритейлер вынужден заниматься полной ерундой: бороться не за клиента, а за арендные ставки. Это неправильно. Я считаю, что проблему можно решить за счет грамотной градостроительной политики, предусматривающей обязательное наличие коммерческих площадей в новостройках.

Untitled-2.jpg

О МАЛОМ БИЗНЕСЕ ПО-РОССИЙСКИ

Д.П.: - Часто доводится слышать мнение, что торговые сети убивают мелкую розницу. Однако если посмотреть на эту проблему объективно, окажется, что больше половины мелких розничных магазинов, работающих сегодня в городах России, просто не имеют никакого права существовать в условиях рынка. За рубежом ни одному бюргеру никогда не придет в голову идея впихнуть в свой небольшой магазинчик, площадью до пятидесяти «квадратов», весь ассортимент гипермаркета «Ашан», установив при этом цены процентов на тридцать выше, чем в любом сетевом гипермаркете, и после этого ждать, что с какого-то перепуга к нему повалят толпы покупателей. У нас же подобные примеры распространены повсеместно, и люди полагают, что таким образом можно делать бизнес. Они просто не понимают, что их магазины на самом деле не нужны никому - ни клиентам, поскольку в них нет ничего уникального, ни поставщикам, потому что поставлять продукцию мелкими партиями в такие точки просто невыгодно, ни государству, поскольку сетевой ритейл платит куда больше налогов и создает больше рабочих мест.

Поэтому важно понимать, что единственное, за счет чего малая розница может выжить на потребительском рынке, - это формирование собственного уникального ассортимента. Небольшие магазины должны предлагать клиенту те товарные группы, которых нет на полках сетевых супермаркетов. Только в этом случае они будут востребованы.

О СЕТЯХ И ПРОИЗВОДИТЕЛЯХ

Д.П.: - На различных тематических мероприятиях представители фермерских хозяйств и малых фирм-производителей меня часто спрашивают, каким образом можно продвинуть продукцию на полки супермаркетов крупных федеральных ритейлеров. Отвечая на этот вопрос, я всегда говорю, что на самом деле ни в коем случае не следует даже пытаться этого делать. Для небольшого производителя сотрудничество с федеральными сетями - смертельно опасный риск. Первым делом из вас будут выдавливать цену, несмотря на то, что на этот счет в заключенном контракте не будет сказано ни слова. А потом, когда у вас начнутся перебои с поставками требуемых объемов товарных единиц, вы увязнете в штрафных выплатах. И все это произойдет не потому, что федеральные сети такие «злые» и «коварные». Просто партнерство может быть взаимовыгодным только когда подобное работает с подобным. В частности, мелким региональным производителям я рекомендую ограничиться сотрудничеством с сетями местного масштаба или искать альтернативные каналы сбыта.

Стремясь работать с федералами, региональные производители, по большому счету, собственными руками убивают бизнес местных ритейлеров. Раньше, когда крупные сети работали преимущественно с производителями-транснационалами, ритейлеры регионального масштаба имели хорошее преимущество в плане ассортимента. Сегодня же, когда российские компании-производители поставляют товар как местным сетям, так и федеральным игрокам рынка, это преимущество утрачивается. В гипермаркетах любые товары дешевле, и поэтому мелкие ритейлеры в конечном счете неизбежно проигрывают конкурентную борьбу.

Однако когда мелкие сети уйдут с рынка, площади федералов не расширятся, и поставщикам от этого не станет легче вести бизнес. Напротив, конкуренция за право выкладывать товар на полки крупных сетевых магазинов станет жестче. И проиграет в этой ситуации как раз тот самый мелкий местный производитель, который сегодня изо всех сил пытается работать с федеральными сетями.

Untitled-3.jpg

О КАЧЕСТВЕ ПРОДУКЦИИ

Д.П.: - Пора перестать говорить о каком-то мифическом качестве, за счет которого товары местных производителей якобы могут конкурировать с транснационалами. В стандартном контракте на поставку ритейлер прописывает около пятнадцати различных требований к продукции, однако ни о каком «качестве» там и речи не ведется. Для розничных компаний, прежде всего, важны цена, объемы и логистика. А в отношении этих требований никакого конкурентного преимущества у местных производителей нет. Об этом и следует вести речь.

Практика показывает, что товары в гипермаркетах н е лучше и не хуже вашей местной продукции, однако стоят гораздо дешевле. Я не раз убеждался, что даже технологи пищевого производства в большинстве случаев не могут на тестах отличить собственную продукцию от продукции конкурентов, а производители, пытаясь доказать обратное, зачастую просто занимаются самообманом.

ОБ ОТКАТАХ И КОРРУПЦИИ

Д.П.: - Многие поставщики считают, что добиться продвижения своей продукции в сетевых супермаркетах можно за счет щедрых откатов байерам тех или иных компаний. Спешу разочаровать: система, лежащая в основе работы любой серьезной торговой сети, построена таким образом, что любые проявления коррупции в ней просто невозможны. Решение о закупках той или иной товарной группы принимает отдел формирования ассортимента, и именно оттуда эта бумага спускается в отдел байеров, которые способны принимать решения, только касающиеся цены продукта. Оплата же производится и вовсе менеджерами финансового департамента, которые также никак не связаны с отделом байеров. Поэтому давая взятку байерам, вы никаким образом не улучшите собственного положения. К тому же крупные федералы всегда тщательно изучают структуру себестоимости товаров своих поставщиков - подобный аудит в среднем занимает около восьми месяцев.

О «СОБСТВЕННЫХ» РЕСУРСАХ ДЛЯ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

Д.П.: - Если вы оперируете понятиями «собственные площади» и «собственные деньги», вы априори не можете развивать бизнес эффективно. Когда ваши магазины работают на собственных площадях, это означает, что вы не просто неэффективный собственник, но самый настоящий «вор» в рамках своего предприятия. Ни в одной стране мира розница не работает таким образом.

Например, в нашей компании мы стремимся свести использование данной схемы к минимуму. Сегодня у нас лишь около 20% магазинов работает на принадлежащих MDG площадках, однако все они платят рыночную арендную ставку, поскольку в противном случае мы будем вынуждены лишить их помещения. Если магазин не в состоянии развиваться в таких условиях, значит, он убыточен.

О ПРОТЕКЦИОНИЗМЕ

Д.П.: - Иногда региональные власти публично призывают покупать местную продукцию, что, по сути, направлено против свободной конкуренции. Кстати, это нарушение карается 178-й статьей Уголовного кодекса РФ. Появление различных программ, направленных на поддержку продукции местных производителей, - очень плохая тенденция, она противоречит базовым законам рыночной экономики. Зачем тогда вообще стране иметь единое экономическое пространство? Представьте, вы приезжаете в соседнюю область, а вам говорят: «У нас здесь свое молоко». Какие пути развития для вас как для производителя останутся в этом случае?

Untitled-5.jpg

ОБ ОНЛАЙН-РИТЕЙЛЕ

Д.П.: - Я не согласен с мнением, что российский ритейл сегодня активно движется в сторону интернет-торговли. У нашей DIY-сети «Парад планет» одно время был собственный интернет- магазин, но мы отказались от развития этого направления, так как появилось много проблем, связанных с логистикой. Именно на эту сферу в России традиционно ложатся самые большие издержки. Во-первых, мы столкнулись с высоким процентом отказа от товара при его доставке, что в случае оплаты наложенным платежом создавало большие неудобства для продающей стороны. Вторая проблема - постоянно растущая стоимость курьерских услуг и недостаток людей, желающих работать курьерами: в Москве даже приезжие гастарбайтеры не соглашаются выполнять работу меньше чем за тысячу долларов в месяц.

Кстати, владелец компании Liveinternet Герман Клименко также говорил, что именно в эти проблемы упирается весь потенциал роста отечественной онлайн-торговли. Подобные обстоятельства позволяют торговать через Интернет с выгодой только в том случае, если один кубический метр продаваемого товара имеет стоимость более ста тысяч рублей. Вот почему онлайн-ритейл в России так хорошо развивается в сфере электроники и практически не раскручен в сфере продажи продуктов и различных товаров повседневного спроса.

Отдельно стоит упомянуть и скорость работы «Почты России». До тех пор пока посылки внутри страны будут идти по нескольку месяцев, онлайн-ритейл не соберет широкой аудитории. Хотя возможно, что в этой ситуации есть и определенные плюсы для отечественного бизнеса: если когда-нибудь «Почта России» заработает с нормальной скоростью, это может стать началом конца для многих российских производителей и торговых дистрибьюторов, ведь люди просто начнут массово заказывать товары из Китая, где их производство обходится в несколько раз дешевле.



0
Heather
http://www.de-ussr.com Кто не работает http://www.kordi.info тот не ошибается. http://www.tehnika-de.ru
Имя Цитировать 0
0
Scott
http://poker-igri.ru Велик парень вырос http://casinojunky.com да ума не вынес. http://romneyroulette.net
Имя Цитировать 0
0
Nathan
http://kingspokernetwork.com Лучше один крик журавля http://casinositerank.com чем тысяча чириканий воробья. http://casinoproductsinc.com
Имя Цитировать 0
0
Negel
http://diagnostmaster.ru Брось хлеб назади http://casino-igri.ru очутится впереди. http://igri-casino.ru
Имя Цитировать 0
0
Guard
Имя Цитировать 0