Безупречная репутация в бизнесе
29 Августа 2013 / № 3 (9)

Private Banking: Эксклюзивный банкинг для эксклюзивных клиентов


Система Preivate Banking призвана позволить состоятельным клиентам банков чувствовать себя в безопасности, быть уверенными в сохранности личных средств и полной конфиденциальности. Сегодня расширяется и рынок игроков, и круг потребителей этих услуг, который пополняют наследники постоянных пользователей ввиду смены поколений, а так же менее состоятельные клиенты за счет снижения входных порогов.

;Untitled-5.jpg

«НЕМАССОВОЕ» ОБСЛУЖИВАНИЕ

В нашей стране Рrivate banking – относительно новая услуга, однако российским участникам есть что противопоставить: более персонифицированный подход, доверительные отношения – то, что так ценят состоятельные люди в России. Не секрет, что швейцарские банкиры предпочитают сохранять с клиентом деловые отношения, другими словами – держат дистанцию. В свою очередь, те частные банки, которые работают в России давно, могут противопоставить западным конкурентам глубокую экспертизу отечественного фондового рынка, знание потребностей российского клиента.

В классическом своем виде Private banking подразумевает управление личными средствами состоятельных клиентов по индивидуальным стратегиям, защиту состояния, обеспечение услугами и сервисом высшего качества и клиента, и его семьи, то есть полное финансовое обслуживание. Формирование индивидуального инвестиционного портфеля позволяет учесть стратегию (консервативную, агрессивную) клиента и, кроме того, определить уровень обслуживания и цель инвестиций – от семейного накопления и работы на будущее до конкретных тактических целей. Специфика этой услуги – в относительной немногочисленности клиентуры, необходимости повышенного внимания к клиенту, тщательного составления его финансового плана. 

«Фишка» Private banking не только в сервисе и предоставлении услуг профессионалов в области накопления и преумножения капитала – эту услугу лучше стоит рассматривать как появление личного банкира в семье, – поясняет управляющий директор УК «Финам Менеджмент» Николай Солабуто. – Именно за счет дополнительных услуг, доверительных отношений «банк-клиент» открываются перспективы Private banking. И продвигается эта услуга не столько как дополнительный продукт, сколько как особая философия «немассовое об-служивание». Здесь возможно предоставление разного рода консультаций и конкретной помощи по многим вопросам – от составления коллекций до помощи в налогообложении». 

В России интерес VIP-клиентов к банковским услугам постоянно растет. Здесь, по мнению эксперта, свою роль играет такой фактор, как установившаяся за последнее десятилетие политическая и экономическая стабильность в стране. После «дикого капитализма» 90-х годов прошлого века наступил период, когда возникла необходимость грамотно распорядиться капиталом. То есть для крупных клиентов важнее стало не только заработать самые высокие проценты – они уже заработали достаточно, но и сохранить свой капитал, передать его по наследству.

ПОРОГ ДЛЯ ВХОДА

Если вначале российский вариант Private banking был доступен только очень крупным клиентам и представлял собой классический вариант западной услуги, то сейчас многие игроки этого рынка резко снизили порог входа. Под маркой Private banking такие банки, по сути, предлагают стандартные банковские продукты с более-менее индивидуальным подходом, зато эта «элитная» услуга доступна теперь и для клиентов с относительно небольшими депозитами, например, от $10 тысяч.

«Конечно, у российского рынка Private banking есть специфика, – говорит главный исполнительный директор УРАЛСИБ Private Bank Ольга Дегтярева. – Она проявляется, в частности, в том, что ряд банков по тем или иным причинам установили у себя более низкие входные пороги. С точки зрения западной практики, такие клиенты относятся к сегменту mass affluent, а не private banking, и должны обслуживаться не в частных банках, а в специализированных подразделениях розничных банков. Связано это с тем, что оказывать клиентам из mass affluent полный спектр услуг Private banking частному банку (Private Bank) – дело затратное и не приносящие прибыли». 

Поэтому «технические» границы между VIP-клиентами и розничными клиентами, получающими тот же набор услуг, размыты. Различие заключается в неформальных аспектах взаимоотношения банка и клиентов, готовых разместить в нем депозит в несколько сотен тысяч–миллионов долларов США или обладающих важными для банка связями. По статистике, услугами Private banking в России пользуются не более 2–5% банковских клиентов, что соответствует доле наиболее состоятельных россиян в общей сумме доходов. Для большинства регионов доля таких клиентов ближе к нижней границе диапазона. 

«Среди основных пользователей услуг Private banking – владельцы бизнеса, топ-менеджеры компаний и celebrities: известные спортсмены, звезды шоу-бизнеса, политики, – сообщает директор департамента корпоративного бизнеса РОСГОССТРАХ БАНКА Наталия Блинова. – До кризиса планка, при которой клиент мог быть отнесен к VIP, составляла $300–500 тысяч, в кризис цифры резко опустились – до $50–100 тысяч. Сегодня средний «входной билет» составляет порядка $100 тысяч. Эти данные скорее относятся к крупным городам России, в регионах, в зависимости от их развития и благосостояния, «проходная сумма» для Private banking еще меньше. Однако деньги в этом вопросе решают не все: важны не только доходы, но и репутация претендента».

ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Private banking – это комплексное обслуживание клиента, начиная с открытия счета и заканчивая финансовым консультированием относительно перспективных направлений для инвестирования средств. «Для нас Private banking – это долгосрочное управление благосостоянием, которое включает в себя как финансовые, так и нефинансовые (Lifestyle) продукты и услуги, – рассказывает Ольга Дегтярева. – Главная задача – сохранение и преумножение капитала клиента и его семьи. При этом мы ориентируемся на долгосрочную работу с семьями и семейным капиталом. Это значит, что в центре нашего внимания – клиент, его семья, а также их потребности».

Минимальная опция, априори предоставляемая при подобном уровне обслуживания, – доступ к консультации персонального менеджера, который индивидуально решает все финансовые вопросы клиента в любое время, а также в случае необходимости совершает выезды к нему.

Обслуживание в сфере Private banking предполагает несколько направлений в области управления капиталом, начиная от традиционного банковского обслуживания и управления инвестициями до консультирования по нефинансовым вопросам. Инвестиционный блок включает в себя брокерское обслуживание, индивидуальное доверительное управление активами, инвестиции в ОФБУ банка и аналитическую поддержку. Консультирование по нефинансовым вопросам сводится прежде всего к налоговому планированию и сопровождению сделок по покупке недвижимости, юридическому консультированию, вопросам лайф-менеджмента (поиск антиквариата, составление винных коллекций, консультации по образовательным программам для детей и т.д.). 

В последнее время большим спросом пользуются услуги по юридическим консультациям и оформлению прав наследования. «Банковские и небанковские услуги можно объединить в персональное финансовое планирование, – констатирует руководитель группы персонального банковского обслуживания Самарского филиала ОАО «Нордеа Банк» Екатерина Юртаева. – Его пока предлагают немногие российские банки, но направление это очень перспективное. Финансовое планирование – это оптимальное решение для достижения сразу нескольких финансовых целей – как краткосрочных, так и долгосрочных – при помощи оптимизации доходов и расходов, а также правильного распределения денежных потоков клиента».

ОТКРЫТАЯ АРХИТЕКТУРА

Серьезные игроки российского рынка Private banking стараются предложить своим клиентам и продукты иностранных банков и компаний. Поэтому даже при первой встрече финансовый консультант обязательно упомянет выражение «открытая архитектура». 

Принцип «открытой архитектуры» в Private banking предполагает подбор лучших среди существующих на рынке продуктов для клиента, максимально отвечающих его требованиям. «Российские состоятельные клиенты (HNWI) предпочитают держать значительную часть своего капитала (зачастую 80–90% денежных средств) не в России, а за рубежом, – заявляет Ольга Дегтярева. – Это одна из ключевых тенденций последних лет, которую приходится учитывать российским частным банкам. На мой взгляд, такая аллокация делает весьма актуальной модель «Открытая архитектура», так как позволяет управлять всеми активами клиента, в какой бы стране или банке они ни находились. Эта модель востребована состоятельными клиентами, поскольку предоставляет им свободу в выборе инструментов инвестирования. В свою очередь, для частного банка «Открытая архитектура» — это репутация независимого финансового консультанта и эксперта, которому можно доверять».

«Но нестабильность финансовых рынков делает более привлекательным размещение средств в банках, – отмечает руководитель офиса ВТБ 24 Private Banking в Самаре Ирина Полтавченко. – Большое влияние на приток средств оказывают низкая доходность размещения и экономические проблемы в Европе. В последнее время, в связи с кипрским кризисом, можно отметить, что офшоры стремительно теряют свою былую привлекательность, и многие клиенты переводят свои капиталы из офшорных юрисдикций в надежные зарубежные и российские банки».

«Самый дорогостоящий ресурс для клиентов – это время, Private banking создает им условия, когда большую часть услуг они могут получить в одном месте, не тратя времени на поиск и сравнение цен, получение и проверку рекомендаций, – подчеркивает руководитель группы частного капитала ОО «Самарский» Приволжского филиала ОАО «Промсвязьбанк» Мария Шешунова. — Именно поэтому объединяются классические банковские и инвестиционные услуги с небанковскими услугами, информационным и организационным сервисами, упрощающими жизнь, в пакетные предложения для VIP-клиентов в зависимости от потребностей каждого. При работе с клиентами нам важны прочные, длительные отношения».

В России, по словам эксперта, клиенты избалованы высокой доходностью, при этом они осторожны и выбирают в основном только классические инвестиционные инструменты – депозиты, и лишь немногие клиенты интересуются более рискованными инструментами, готовы диверсифицировать свой портфель и по доходности, и по рискам. Многие пока не готовы полностью довериться одному финансовому институту, распре деляют средства сразу в нескольких банках.

Около 80% клиентов Private banking – это предприниматели и владельцы бизнеса, менее распространенная группа – политики и топ-менеджеры, а также их наследники. В основном именно на них, с учетом российских реалий, и ориентированы услуги отечественных игроков. Одна из актуальных тенденций российского рынка Private banking – смена поколений собственников крупных капиталов. Сегодня это люди с одним или несколькими высшими образованиями. Будучи рациональными, они постоянно ищут наиболее выгодные способы вложения. Однако выгода для них не сводится исключительно к доходности. Они предпочитают комплексный подход и сравнение всех критериев: надежности, доходности, а также учитывают социальную значимость инвестиций – на что идут их деньги.

«Клиентам уровня Private banking доступна наиболее широкая линейка банковских продуктов, – рассказывает Ирина Полтавченко – Это премиальные продукты: карты самого высокого статуса, наполненные различными дополнительными опциями, депозиты с удобными условиями пополнения и досрочного расторжения, с возможностью конверсионных операций без потери процентов практически по биржевому курсу, инвестиционные продукты с защитой капитала, кредитование на специальных условиях. Кроме того, клиенты получают скидки у партнеров банка как в России, так и за рубежом. Основное отличие премиальных продуктов от розничных заключается в возможности получить эксклюзивную услугу: повышенные проценты по депозитам, индивидуальные лимиты кредитования и пониженные процентные ставки по ним. Например, клиенты уровня Private banking, в отличие от других клиентов, даже из привилегированных категорий, могут открыть вклад в китайских юанях».

ОТ ИЗБРАННЫХ – К МАССОВЫМ

Основная тенденция последних лет – расширение клиентской структуры, развитие системы, аналогичной Private banking, для клиентов с относительно небольшими средствами на счете. Она будет усиливаться на фоне активной конкуренции между банками, прогнозирует Николай Солабуто. За счет роста экономики увеличивается и число состоятельных людей среднего класса – именно на них, а не только на сверхсостоятельных людей, будет постепенно ориентироваться эта услуга, и ее развитие будет идти в аспекте предоставления эксклюзива личного, доверительного характера. 

Постепенно российский Private banking может и должен стать для состоятельных клиентов чем-то большим, чем просто организацией, которая управляет их деньгами, уверена Мария Шешунова. По мнению эксперта, необходимо поменять саму основу – логику отношений с клиентом и отказаться от взаимодействия типа «банк – клиент» в пользу более прогрессивного «партнер – партнер». При таком подходе, обладая богатым опытом и широкими возможностями, Private banking от кроет перед клиентом новые инвестиционные горизонты, расширит географию его интересов. В результате лояльность и доверие клиента к компании стремительно поднимутся».

Обслуживание частного капитала в России не переросло в самостоятельный бизнес, но все больше экспертов и участников рынка прогнозируют рост интереса банков к обслуживанию VIP-клиентов и, соответственно, увеличение количества игроков на этом рынке. В свою очередь клиенты, получившие опыт классического Private banking в Европе и США, будут ожидать от банков в России такого же уровня обслуживания.



В ТЕМУ

Untitled-6.jpg
МАРИЯ ШЕШУНОВА,
руководитель группы частного капитала ОО «Самарский» Приволжского филиала ОАО «Промсвязьбанк»: 
– Статус и финансовая самостоятельность – два основных критерия, позволяющих претендовать клиенту на статус VIP. Разумеется, банковские условия в регионах отличаются от столичных. Это можно видеть по порогу входа в систему Private banking: одни банки определяют его в размере 2,5 млн рублей, другие – от 10 млн рублей и выше. Большое значение также имеют значимость клиента для банка и дальнейшие перспективы сотрудничества.

Untitled-7.jpg
НИКОЛАЙ СОЛАБУТО,
управляющий директор УК «Финам Менеджмент»:

– Потребители «личных» банковских услуг в России значительно моложе, чем на Западе. В западных странах клиенты Private banking – это люди старше 60 лет, которые продали свой бизнес и хотят получать чистый стабильный доход. В России это сравнительно молодые люди от 30 до 50 лет, которые хотят инвестировать деньги в различные отрасли.

Untitled-9.jpg
ЕКАТЕРИНА ЮРТАЕВА,
руководитель группы персонального банковского обслуживания Самарского филиала ОАО «Нордеа Банк»:

– Одно из основных отличий РВ от VIP-обслуживания – обслуживание персонального менеджера. Он не только контролирует кредитный и депозитный портфель клиента и информирует его об изменениях в тарифах и продуктовой линейке банка, но и помогает выработать индивидуальную инвестиционную стратегию. Часто персональный менеджер становится финансовым консультантом для всей семьи клиента. 

Untitled-8.jpg
ОЛЬГА ДЕГТЯРЕВА
главный исполнительный директор УРАЛСИБ Private Bank:

– Новое поколение можно охарактеризовать так: это люди с одним или несколькими высшими образованиями. Преимущественно это собственники бизнеса, CEO, а также наследники. Они требовательны во всем, постоянно анализируют информацию, находятся в поиске оптимальных решений. Качествобанковских продуктов и результативность для них более значимы, чем комфорт обслуживания.



0
paulspear
All these delicate creator watches can even be making a visit, and also are an critical competitor for any oversized different watches lately. The total amount will often be struck all over again. The minimal standard persons are usually dazzling throughout silver-tone stainless-steel. Bejeweled watches become a replica Longines watches jewellery accent as replica Montblanc watches often as they go about doing a nearby look. Speaking of best fake Panerai watches stainless, which says it can't possibly be vibrant? You will discover some Armani replica Rado watches wrist watches inside two-tone replica Breguet styles. The more complicated basic types are available sterling silver coupled with dark, frequently coupled with gray and rare stainless steel colors.
Имя Цитировать 0
0
Guest
mt0315moncler jackets outletjordanscoach outletpolo ralph lauren outlet onlinepandora charmsmichael kors outletadidas yeezyuggsvalentino shoes outletpolo ralph lauren outletnike outlet storenmd shoeskate spadecheap ray ban sunglassesnike outlet storecoach outletray ban sunglassescoach outlet storecoach outletcanadian goosejordan shoesasics shoesadidas shoesfred perry polomichael kors canadacoach factory outletcoach outletcanada goose outletlongchamp ukpolo ralph lauren outletralph lauren outletcanada goose ukcoach outlet onlineralph lauren sale clearancepandora charms sale clearancenike shoeslouis vuitton outletkate spade handbagsfitflops sale clearancecheap jordan shoesugg bootspandora charmscoach outletpandora outletnorth face jacketsuggs canadacanada goose outletred bottoms shoesvalentino shoesmichael kors outletcheap nba jerseysoakley sunglassesprada outletpandora jewelrymichael kors outlet clearancevans storelouis vuitton outlet storecoach outlet store online clearancesuggs outletcheap nfl jerseysmoncler outletadidascoach outlet storecoach outletugg outletnike outletfred perrylouboutin shoesfitflopscoach factory outletyeezy boost 350canada goose ukjordan retroadidas yeezy boostugg bootsnorth face jacketscanada goose jacketspandora charmschristian louboutin outletcoach outletsupreme clothinggucci outletadidas shoescoach outletcoach outlet storeyeezy boostadidas yeezymichael kors outletvans shoesair jordanscheap jordansadidas nmdfitflops sale clearancecheap uggscoach outletnike air maxcanada goose outletralph laurennike air maxbirkenstock shoesmichael kors outletfitflopsadidas outletugg bootsralph lauren outlettimberland bootscanada goose jackets ukcoach outletnba jerseysnike storemoncler outletcheap jordansoakley sunglasseslongchamp outlet onlineugg outletbirkenstocksrolex watchesuggsmoncler jacketslouboutin shoescanada goose jacketsmichael kors outlet onlinechristian louboutinultra boostoakley sunglassesferragamo shoescoach factory outletmichael kors factory outletcanada goose jacketstimberland outletcoach outlet storediscount oakley sunglassesprada handbagslongchamp outletcheap oakley sunglasseslouis vuitton outlet onlineuggsjordan shoesjordan retro 11coach factory outletugg australiacanada goosecoach outlet storecanada goose salembt shoesair max 2017timberland bootsair max 2018timberland boots outletmulberry bagstory burch outletcanada goose outletugg boots on salecheap mlb jerseyscoach factory outletcoach factorty outletadidas yeezyralph lauren outletpandora storekate spade outlet storebirkenstockcoach outletnfl jerseys wholesalecheap uggsmichael kors outletcheap ray banscoach outletadidas nmdcanada goose outletmichael kors handbagscoach outletoakley sunglassesray ban sunglassesbirkenstock sandalscanada goosekate spade bagstory burch outlet storelongchamp handbagsair max 97oakley sunglasses salekate spadepolo ralph laurencheap nike air maxcanada goose outletphilipp plein shirtnike zoommoncler jacketscanada goose outletjordanscoach factory outletlouis vuitton outletair jordanspandora jewelrymulberry uksalvatore ferragamo shoesnike outletmichael kors outletcoach factory outlet onlineferragamo outletadidas superstarred bottomscoach outletmoncler jacketsmichael korschristian louboutin outletfitflopsmoncler outletcoach factory outletray ban sunglassesmulberry outletmichael kors outletcoach outlet onlinenike shoes for mencheap jordanssupra shoesnfl jerseys wholesalemichael kors outletugg ustraliayeezy boostcheap jordansnike shoesmcm handbagsmichael kors outletskechers shoescoach factorty outletcanada goose jacketsmbt shoesdoudoune monclercanada goose saleugg bootskate spadephilipp plein outletred bottom shoesralph lauren outletcoach canadaugg bootsoakley sunglassesnmd adidaspolo outletsupreme new yorkecco shoes for menbirkenstock shoescoach outlethermes handbagsmoncler jacketsmichael kors outlet clearanceugg outletfitflopscoach factory outletsalvatore ferragamoadidas nmdugg bootsadidas outletair jordan shoeslongchamp handbagsoakley sunglassescanada gooseburberry outlet storefitflops saleadidas yeezy boostralph lauren sale clearanceadidas yeezy boosthermens bagstory burch outlet onlineair max 97michael kors ukyeezy boostsupra shoesugg boots on saleralph lauren outlethermes handbagsjordan shoescolumbia sportswearnike outletcanada gooseadidas originalsmulberry handbagsnike air maxpandora jewelry outletcheap oakley sunglassesadidas yeezymonclercoach factory outletcheap mlb jerseys chinanorth face outletmoncler jacketsmcm outletconverse shoescanada goose outletmoncler outlethermes birkinuggs canadacanada goose outletadidas yeezycoach factory outletcanada goose outlethermes handbagsmoncler outletlouis vuittonkate spade outletuggs outletadidas campusmichael kors outlet onlinecanada goose salepandora charms salepolo ralph lauren outlet onlineadidas outletcanada goose outletcanada goose ukpandora charms ukcoach outletbirkenstock sandalscoach factorty outletmichael korsnmd adidasadidas nmdyeezy boostyeezy boostharden vol 1cheap mlb jerseyscheap jordans free shippinglongchamp outletpandora outletcoach outletugg bootscat bootsmichael kors outletfitflops sale clearancepandora charms sale clearancepandora jewelry official siteconverse outlet storecoach canadacoach outlettory burch outletralph lauren outlet onlinenike outletmichael kors outlet clearancecoach outlet store onlineburberry outlet canadaralph lauren outletugg outletralph lauren outletcanada goose ukbirkenstock outletuggs outletcoach outlet onlinecheap ray ban sunglassesair jordan shoeshermes outletcanada goose outletpolo ralph lauren outletcanada goose outletcoach outletadidas superstarmichael kors outletcanada goose jacketspandora charmsugg boots canadaugg bootspandora jewelryugg outletreplica watchesadidas shoesralph laurenpandora jewelrycoach outletugg outletcanada goosemoncler outletmbtmonclermichael kors handbagscanada goose ukpolo ralph lauren outlethermes bagscanada goosepandora charmspandoracanada goose outletbirkenstockmichael kors handbagspandora outletbirkenstock sandalscoach outletmichael kors outlet clearancekate spade outletcheap nfl jerseysralph lauren ukcanada goose outletadidas shoessupreme clothingray ban sunglassesyeezy 350 boostair max 2018adidas shoesnew balance outletpandora jewelrymichael kors outletcheap nfl jerseysralph laurenpandora jewelrychristian louboutin outletcanada goose jacketschristian louboutinnike air max outletmlb jerseyspandora charmscoach outlet storecheap jordanscanada goose jacketssupreme clothingralph lauren ukmoncler coatspandora charmspolo ralph lauren outlet onlinejordan shoeskate spade handbaglouis vuitton outlet onlinegucci handbagsnike shoesray ban sunglasses discountralph lauren outletmichael kors handbagsnew balance shoespuma shoespandora charmsmoncler ukcoach factory outletmichael kors canadacheap jordans for saleburberry outletecco shoeskate spade outletcoach factory outletbirkenstock sandalsreebok shoesmt0315
Имя Цитировать 0