Безупречная репутация в бизнесе
3 Сентября 2013 / № 3 (9)

Сергей Азимов: «В продажах важен драйв!»


Специальные курсы и тренинги, посвященные теме продаж, остаются сегодня, пожалуй, наиболее востребованным направлением в российском бизнес-образовании. Активный интерес к этой теме понятен: иметь эффективный отдел продаж с постоянно растущими экономическими показателями хотят, без преувеличения, все руководители. Но добиться этого удается немногим. В чем заключается секрет успешных переговоров и продаж, какие наиболее распространенные ошибки совершают российские «продажники»? Ответ известен Сергею Азимову, всемирно известному бизнес-тренеру, который, возможно, именно по причине своей осведомленности всегда ироничен и энергичен.

Untitled-2.jpg

Untitled-1.jpgДОСЬЕ:

Сергей Азимов, бизнес-тренер, психолог, бизнесмен, вице-президент центра Иррациональной Психологии Германии, автор Новой Программы Адаптации Бизнеса 

Д.: – Тема продаж сегодня очень модная, создается ощущение, что все всё вокруг продают. На большинстве баннеров и афиш предлагают научить правильно продавать. О чем говорит этот тренд?

С.А.: – Я бы назвал трендом повышение интереса к бизнес-образованию в целом. В столице и крупных региональных центрах представители делового сообщества довольно хорошо понимают, что постоянное обучение сотрудников и руководителей – один из залогов успеха компании. В глубинке, конечно, ситуация пока заметно отличается. Стремясь сэкономить на обучении сотрудников, компании зачастую покупают недорогие корпоративные тренинги, практическая эффективность которых сводится к нулю. Большинство тренингов на рынке – это занятия, на которых вам тезисно объяснят, что необходимо делать, но не объяснят как. И за небольшие деньги можно приобрести только потерю веры в то, что обучение может приносить результат. Если же хотите повысить эффективность, ищите лучших специалистов, которых вы только можете себе позволить. Их услуги будут стоить недешево, и это естественно. Хороший эксперт знает себе цену. 

Д.: – Вам приходится удивляться на собственных семинарах? Бывает, что публика преподносит сюрпризы?

С.А.: – Чем старше становлюсь, тем реже сталкиваюсь с такими ситуациями. Иногда на семинарах удивление вызывают слушатели, не понимающие каких-либо простых и очевидных моментов, даже если подробно объяснять им что-то по нескольку раз подряд. В позитивном же ключе меня всегда удивляют и очень радуют, как я называю их, «светлые» люди, обладающие особой, располагающей аурой, с которыми приятно общаться и иметь дело.

Д.: – Практически на всех бизнес-семинарах и тренингах в аудитории слушателей находятся два-три человека, активно пытающихся переспорить тренера. Каким образом общаетесь с такими оппонентами?

С.А.: – Я называю это попыткой «порвать тренера». Такое поведение довольно распространено, особенно на корпоративных семинарах. Я отношусь к этому явлению спокойно, так как считаю, что воспринимать любую информацию критично – это биологическая особенность человека как такового. Вся сложность переговоров и продаж как раз и сводится к тому, чтобы устранить этот фильтр критического восприятия. У меня большой опыт споров с такими «хулиганами», занимающими обычно последние парты в аудиториях, и поэтому я довольно легко справляюсь с подобными ситуациями. 

Как правило, прошу их совершить один исходящий звонок, а потом детально разбираю все совершенные ими ошибки и объясняю, каких денег они могут стоить. Обычно на это уходит около тридцати минут, после чего чувство собственной важности таких «хулиганов» уже не мешает вести семинар. 

Д.: – Возникает ли обратная связь после семинаров? 

С.А.: – Раньше я довольно активно поддерживал связь с людьми, которым мои семинары помогли достичь профессионального успеха. Сейчас же на это просто физически не хватает времени. Я знаю, что предоставляю аудитории хороший контент, который работает на практике, и в этом нет ничего удивительного. В то же время не считаю, что мои тренинги могут помочь чего-то добиться людям, которые сами по себе не обладают определенными способностями.
Занятия могут лишь помочь человеку обнаружить и развить в себе нераскрытые таланты. 

Д.: – Что можете сказать о современной российской деловой среде по своему опыту бизнес-консультанта? Многие бегут из российского бизнеса из-за отсутствия четких правил и регламентов, коррупции. Как в этих условиях вести нормальный цивилизованный бизнес?

С.А.: – Мне нравится работать со средними и малыми компаниями, но с крупным бизнесом в России я предпочитаю не иметь никаких дел вовсе. Для меня это подобно сделке с дьяволом. На уровне небольшого бизнеса здесь еще можно работать более-менее цивилизованным образом, но не более того. Большие же деньги в России всегда связаны с коррупционными схемами, бюджетными подрядами или сферами деятельности, которые плохо соотносятся с общечеловеческой моралью и этикой. Поэтому я довольно хорошо понимаю желание многих отечественных предпринимателей сменить место прописки. Я сам много лет живу в Германии, знаю, в каких условиях существует бизнес здесь. Цивилизованный рынок – это четкие и понятные правила, обязательные для всех игроков. Соблюдение этих правил во многом контролируется самими представителями бизнеса. В России этого, к сожалению, нет.

Д.: – С какими проблемами к вам чаще всего обращаются предприниматели?

С.А.: – Обычно это различные проблемы в области внешней и внутренней коммуникации. После семинаров люди обращаются ко мне письменно, детально излагая всю ситуацию, и я рассматриваю различные варианты, при помощи которых проблему можно устранить. В частности, не так давно ко мне обратился директор компании, испытывающий сложности при деловом общении с собственным заместителем, причем другом детства, и старые дружеские отношения стали заметным препятствием для эффективной совместной работы. Я помогаю подбирать слова, позволяющие добиться нужного результата. При этом важно, чтобы человек, которому вы помогаете добиться результата, принимал нужное решение по собственной воле. 

Д.: – Некоторые бизнес-тренеры на своих семинарах проповедуют принцип «продавать дешевое дорого», который с позиции российского обывателя, вышедшего из советского прошлого, выглядит не особенно гуманно и привлекательно. Как вы считаете, готов ли российский потребитель переплачивать за приветливую улыбку продавца товара, услуги или дополнительные опции, которые ему изначально не были нужны?

С.А.: – Я не считаю, что у человека сегодня есть выбор – переплачивать или нет, если он, конечно, не живет в деревне, имея собственное хозяйство. Маркетинговые технологии сегодня настолько совершенны, что выбор остается лишь относительно того, за что и кому вы переплачиваете. Однако не согласен и с тем, что продавать дешевое дорого – это принцип эффективной работы. Я советую всем руководствоваться принципом экологичности. Задайте себе вопрос, купили бы вы сами предлагаемую вами продукцию за эти деньги? Если да, то всё нормально. Если нет, то вы просто обманываете людей, и вам надо менять работу. От этого момента чрезвычайно сильно зависит и эффективность продаж: легко убеждать клиента купить то, что купили бы и вы сами. 

Д.: – На ваш взгляд, какие типичные ошибки продавцы совершают чаще всего? Раскройте, пожалуйста, из ваших рекомендаций пару «секретов фирмы».

С.А.: – Одна из самых простых фишек – избегать пауз после того, как вы ответили на вопрос. Не важно, идет ли речь о входящих или исходящих звонках либо о переговорах с глазу на глаз. Я рекомендую всегда развернуто отвечать на вопрос собеседника, а затем задавать встречный вопрос. Перехватывайте инициативу в свои руки и начинайте выкачивать информацию из клиента, не забывая при этом использовать комплименты. Это поможет лучше установить контакт. Представьте, вам в магазин люстр звонит человек с намерением узнать стоимость той или иной модели. Можно просто назвать цену, сделать после этого паузу, и тогда, вероятно, человек просто с вами попрощается и положит трубку. Однако лучше подробно рассказать о скидках и задать встречный вопрос, например, о том, каким образом человек узнал о вашем магазине, почему он хочет выбрать именно названую модель люстры. Далее в ходе разговора обязательно следует представиться и познакомиться с клиентом. Это простые в объяснении, но не самые легкие на практике приемы. Ну и, конечно, самым важным моментом является заключение самой сделки, и здесь тоже совершается множество ошибок. Одна из самых грубых, на мой взгляд, когда разговор заканчивается словами «вам лучше к нам подъехать».

Д.: – Какие личные качества следует развивать в себе профессионалу в продажах?

С.А.: – Здесь просто не обойтись без умения поднимать штангу левой ногой. (Смеется). А если серьезно, то такие качества, как способность к обучению и целеустремленность, нужны всем. Я не открою Америку, сказав, что «продажнику» без них не обойтись тоже.

Д.: – Как научиться правильно реагировать на слово «нет», которое слышишь чаще, чем «да»?

С.А.: – Все подобные проблемы легко снимаются опытом и интенсивностью работы. Конечно, если вы сделали в день десять безуспешных звонков и вас это расстроило, то, вероятно, вам откажут и на одиннадцатом. Но попробуйте совершить не десять звонков в день, а сорок в час. Из этих сорока хотя бы один звонок обязательно окажется удачным, и ваше отношение к этой проблеме кардинально поменяется, у вас появится драйв, энергия, которую непременно почувствуют ваши клиенты. Это важный момент. Бывает, что еще не успеваешь сказать ничего конкретного, но клиент уже внутренне готов с тобой согласиться. К этому состоянию и следует стремиться. 

Д.: – Какой вид бизнеса вы сами предпочли бы развивать? 

С.А.: – Одна идея на этот счет у меня имеется. Примерно полтора года назад я начал шить себе одежду. Это очень необычные просторные костюмы, я их называю одеждой городского сумасшедшего. Мне кажется, что наверняка есть немало людей, которым эта идея может понравиться, и они захотят купить подобные костюмы. Я оценил рынок – никто не шьет ничего подобного. Поэтому поспешил запастись тканью и планирую в ближайшем времени попробовать открыть интернет-магазин. 

Д.: – Зная ваш энергичный подход к делу, можно предположить, что в скором будущем «городских сумасшедших» станет больше! Сергей, а можно ли достичь успеха, не читая чужие истории успеха и не следуя советам бизнес-тренеров?

С.А.: – Конечно, можно. Так же, как, например, вырезать себе самостоятельно аппендицит без медицинского образования и помощи врачей. Только это будет труднее, дольше и наверняка приведет к непредсказуемым последствиям. Но шанс есть!


0
Jefff
For a better historical observation of the Paul new Daytona I replica watches uk will defer to my friend Jake at RolexMagazine. He wrote a nice summary of the Rolex Paul Newman Daytona replica watches uk here. My favorite part of the Paul Newman Daytona replica watches uk story refers to the indeterminable nature of collecting. People today strive hard to predict what will become a collector's item - and that is really hard to do. When this watch and its kin came out, they were most sales failures. There are a few reasons for this, mostly due to the style and the replica watches movement. In the 1960s you had automatic chronographs coming out on the market - and everyone wanted one. So this watch that had a reliable, but manually-wound chronograph wasn't appealing. There is a also a reason the Ref. 6241 has what people call the "Exotic Dial." Few Rolex replica watches uk timepieces have dials with this style and it was a unique design for the brand. Today people generally agree that the look and feel of this (supposedly) race-themed dial is a classic.
Имя Цитировать 0
0
Ike
Имя Цитировать 0
0
Katina
Имя Цитировать 0