Безупречная репутация в бизнесе
3 Сентября 2013 / № 3 (9)

Сергей Азимов: «В продажах важен драйв!»


Специальные курсы и тренинги, посвященные теме продаж, остаются сегодня, пожалуй, наиболее востребованным направлением в российском бизнес-образовании. Активный интерес к этой теме понятен: иметь эффективный отдел продаж с постоянно растущими экономическими показателями хотят, без преувеличения, все руководители. Но добиться этого удается немногим. В чем заключается секрет успешных переговоров и продаж, какие наиболее распространенные ошибки совершают российские «продажники»? Ответ известен Сергею Азимову, всемирно известному бизнес-тренеру, который, возможно, именно по причине своей осведомленности всегда ироничен и энергичен.

Untitled-2.jpg

Untitled-1.jpgДОСЬЕ:

Сергей Азимов, бизнес-тренер, психолог, бизнесмен, вице-президент центра Иррациональной Психологии Германии, автор Новой Программы Адаптации Бизнеса 

Д.: – Тема продаж сегодня очень модная, создается ощущение, что все всё вокруг продают. На большинстве баннеров и афиш предлагают научить правильно продавать. О чем говорит этот тренд?

С.А.: – Я бы назвал трендом повышение интереса к бизнес-образованию в целом. В столице и крупных региональных центрах представители делового сообщества довольно хорошо понимают, что постоянное обучение сотрудников и руководителей – один из залогов успеха компании. В глубинке, конечно, ситуация пока заметно отличается. Стремясь сэкономить на обучении сотрудников, компании зачастую покупают недорогие корпоративные тренинги, практическая эффективность которых сводится к нулю. Большинство тренингов на рынке – это занятия, на которых вам тезисно объяснят, что необходимо делать, но не объяснят как. И за небольшие деньги можно приобрести только потерю веры в то, что обучение может приносить результат. Если же хотите повысить эффективность, ищите лучших специалистов, которых вы только можете себе позволить. Их услуги будут стоить недешево, и это естественно. Хороший эксперт знает себе цену. 

Д.: – Вам приходится удивляться на собственных семинарах? Бывает, что публика преподносит сюрпризы?

С.А.: – Чем старше становлюсь, тем реже сталкиваюсь с такими ситуациями. Иногда на семинарах удивление вызывают слушатели, не понимающие каких-либо простых и очевидных моментов, даже если подробно объяснять им что-то по нескольку раз подряд. В позитивном же ключе меня всегда удивляют и очень радуют, как я называю их, «светлые» люди, обладающие особой, располагающей аурой, с которыми приятно общаться и иметь дело.

Д.: – Практически на всех бизнес-семинарах и тренингах в аудитории слушателей находятся два-три человека, активно пытающихся переспорить тренера. Каким образом общаетесь с такими оппонентами?

С.А.: – Я называю это попыткой «порвать тренера». Такое поведение довольно распространено, особенно на корпоративных семинарах. Я отношусь к этому явлению спокойно, так как считаю, что воспринимать любую информацию критично – это биологическая особенность человека как такового. Вся сложность переговоров и продаж как раз и сводится к тому, чтобы устранить этот фильтр критического восприятия. У меня большой опыт споров с такими «хулиганами», занимающими обычно последние парты в аудиториях, и поэтому я довольно легко справляюсь с подобными ситуациями. 

Как правило, прошу их совершить один исходящий звонок, а потом детально разбираю все совершенные ими ошибки и объясняю, каких денег они могут стоить. Обычно на это уходит около тридцати минут, после чего чувство собственной важности таких «хулиганов» уже не мешает вести семинар. 

Д.: – Возникает ли обратная связь после семинаров? 

С.А.: – Раньше я довольно активно поддерживал связь с людьми, которым мои семинары помогли достичь профессионального успеха. Сейчас же на это просто физически не хватает времени. Я знаю, что предоставляю аудитории хороший контент, который работает на практике, и в этом нет ничего удивительного. В то же время не считаю, что мои тренинги могут помочь чего-то добиться людям, которые сами по себе не обладают определенными способностями.
Занятия могут лишь помочь человеку обнаружить и развить в себе нераскрытые таланты. 

Д.: – Что можете сказать о современной российской деловой среде по своему опыту бизнес-консультанта? Многие бегут из российского бизнеса из-за отсутствия четких правил и регламентов, коррупции. Как в этих условиях вести нормальный цивилизованный бизнес?

С.А.: – Мне нравится работать со средними и малыми компаниями, но с крупным бизнесом в России я предпочитаю не иметь никаких дел вовсе. Для меня это подобно сделке с дьяволом. На уровне небольшого бизнеса здесь еще можно работать более-менее цивилизованным образом, но не более того. Большие же деньги в России всегда связаны с коррупционными схемами, бюджетными подрядами или сферами деятельности, которые плохо соотносятся с общечеловеческой моралью и этикой. Поэтому я довольно хорошо понимаю желание многих отечественных предпринимателей сменить место прописки. Я сам много лет живу в Германии, знаю, в каких условиях существует бизнес здесь. Цивилизованный рынок – это четкие и понятные правила, обязательные для всех игроков. Соблюдение этих правил во многом контролируется самими представителями бизнеса. В России этого, к сожалению, нет.

Д.: – С какими проблемами к вам чаще всего обращаются предприниматели?

С.А.: – Обычно это различные проблемы в области внешней и внутренней коммуникации. После семинаров люди обращаются ко мне письменно, детально излагая всю ситуацию, и я рассматриваю различные варианты, при помощи которых проблему можно устранить. В частности, не так давно ко мне обратился директор компании, испытывающий сложности при деловом общении с собственным заместителем, причем другом детства, и старые дружеские отношения стали заметным препятствием для эффективной совместной работы. Я помогаю подбирать слова, позволяющие добиться нужного результата. При этом важно, чтобы человек, которому вы помогаете добиться результата, принимал нужное решение по собственной воле. 

Д.: – Некоторые бизнес-тренеры на своих семинарах проповедуют принцип «продавать дешевое дорого», который с позиции российского обывателя, вышедшего из советского прошлого, выглядит не особенно гуманно и привлекательно. Как вы считаете, готов ли российский потребитель переплачивать за приветливую улыбку продавца товара, услуги или дополнительные опции, которые ему изначально не были нужны?

С.А.: – Я не считаю, что у человека сегодня есть выбор – переплачивать или нет, если он, конечно, не живет в деревне, имея собственное хозяйство. Маркетинговые технологии сегодня настолько совершенны, что выбор остается лишь относительно того, за что и кому вы переплачиваете. Однако не согласен и с тем, что продавать дешевое дорого – это принцип эффективной работы. Я советую всем руководствоваться принципом экологичности. Задайте себе вопрос, купили бы вы сами предлагаемую вами продукцию за эти деньги? Если да, то всё нормально. Если нет, то вы просто обманываете людей, и вам надо менять работу. От этого момента чрезвычайно сильно зависит и эффективность продаж: легко убеждать клиента купить то, что купили бы и вы сами. 

Д.: – На ваш взгляд, какие типичные ошибки продавцы совершают чаще всего? Раскройте, пожалуйста, из ваших рекомендаций пару «секретов фирмы».

С.А.: – Одна из самых простых фишек – избегать пауз после того, как вы ответили на вопрос. Не важно, идет ли речь о входящих или исходящих звонках либо о переговорах с глазу на глаз. Я рекомендую всегда развернуто отвечать на вопрос собеседника, а затем задавать встречный вопрос. Перехватывайте инициативу в свои руки и начинайте выкачивать информацию из клиента, не забывая при этом использовать комплименты. Это поможет лучше установить контакт. Представьте, вам в магазин люстр звонит человек с намерением узнать стоимость той или иной модели. Можно просто назвать цену, сделать после этого паузу, и тогда, вероятно, человек просто с вами попрощается и положит трубку. Однако лучше подробно рассказать о скидках и задать встречный вопрос, например, о том, каким образом человек узнал о вашем магазине, почему он хочет выбрать именно названую модель люстры. Далее в ходе разговора обязательно следует представиться и познакомиться с клиентом. Это простые в объяснении, но не самые легкие на практике приемы. Ну и, конечно, самым важным моментом является заключение самой сделки, и здесь тоже совершается множество ошибок. Одна из самых грубых, на мой взгляд, когда разговор заканчивается словами «вам лучше к нам подъехать».

Д.: – Какие личные качества следует развивать в себе профессионалу в продажах?

С.А.: – Здесь просто не обойтись без умения поднимать штангу левой ногой. (Смеется). А если серьезно, то такие качества, как способность к обучению и целеустремленность, нужны всем. Я не открою Америку, сказав, что «продажнику» без них не обойтись тоже.

Д.: – Как научиться правильно реагировать на слово «нет», которое слышишь чаще, чем «да»?

С.А.: – Все подобные проблемы легко снимаются опытом и интенсивностью работы. Конечно, если вы сделали в день десять безуспешных звонков и вас это расстроило, то, вероятно, вам откажут и на одиннадцатом. Но попробуйте совершить не десять звонков в день, а сорок в час. Из этих сорока хотя бы один звонок обязательно окажется удачным, и ваше отношение к этой проблеме кардинально поменяется, у вас появится драйв, энергия, которую непременно почувствуют ваши клиенты. Это важный момент. Бывает, что еще не успеваешь сказать ничего конкретного, но клиент уже внутренне готов с тобой согласиться. К этому состоянию и следует стремиться. 

Д.: – Какой вид бизнеса вы сами предпочли бы развивать? 

С.А.: – Одна идея на этот счет у меня имеется. Примерно полтора года назад я начал шить себе одежду. Это очень необычные просторные костюмы, я их называю одеждой городского сумасшедшего. Мне кажется, что наверняка есть немало людей, которым эта идея может понравиться, и они захотят купить подобные костюмы. Я оценил рынок – никто не шьет ничего подобного. Поэтому поспешил запастись тканью и планирую в ближайшем времени попробовать открыть интернет-магазин. 

Д.: – Зная ваш энергичный подход к делу, можно предположить, что в скором будущем «городских сумасшедших» станет больше! Сергей, а можно ли достичь успеха, не читая чужие истории успеха и не следуя советам бизнес-тренеров?

С.А.: – Конечно, можно. Так же, как, например, вырезать себе самостоятельно аппендицит без медицинского образования и помощи врачей. Только это будет труднее, дольше и наверняка приведет к непредсказуемым последствиям. Но шанс есть!


0
Jefff
For a better historical observation of the Paul new Daytona I replica watches uk will defer to my friend Jake at RolexMagazine. He wrote a nice summary of the Rolex Paul Newman Daytona replica watches uk here. My favorite part of the Paul Newman Daytona replica watches uk story refers to the indeterminable nature of collecting. People today strive hard to predict what will become a collector's item - and that is really hard to do. When this watch and its kin came out, they were most sales failures. There are a few reasons for this, mostly due to the style and the replica watches movement. In the 1960s you had automatic chronographs coming out on the market - and everyone wanted one. So this watch that had a reliable, but manually-wound chronograph wasn't appealing. There is a also a reason the Ref. 6241 has what people call the "Exotic Dial." Few Rolex replica watches uk timepieces have dials with this style and it was a unique design for the brand. Today people generally agree that the look and feel of this (supposedly) race-themed dial is a classic.
Имя Цитировать 0
0
Ike
Имя Цитировать 0
0
Katina
Имя Цитировать 0
0
xixi888 xixi888
20181212xixi888
nike shox
jordan shoes
kd 11
michael kors
lebron 16 shoes
gucci belt
golden goose outlet
off white
hermes online shop
balenciaga shoes
kobe byrant shoes
stephen curry 5
goyard wallet
michael kors outlet online
jordan retro
air jordans
fila
nike air max
nike air max 90
longchamp outlet
fila shoes
christian louboutin
michael kors outlet online
nike cortez
yeezy boost
yeezy boost
off white clothing
balenciaga
nike air max 2017
tory burch shoes
fila shoes
fake rolex watches
birkin bag
yeezy boost 350
michael kors outlet
http://www.kobeshoes.uk
adidas tubular
golden goose
jordan shoes
adidas nmd
yeezy shoes
goyard
adidas shoes
yeezy
yeezy boost 350
adidas nmd
reebok outlet
nike flyknit racer
balenciaga shoes
adidas tubular
red bottoms
jordans
adidas outlet online
yeezy boost 350
nike polo shirts
michael kors handbags
coach outlet
caterpillar boots
lacoste polo
adidas gazelle
goyard handbags
longchamp outlet
lebron 15 shoes
ferragamo belt
off white clothing
kobe 9
goyard
jordan 13
nike roshe
off white shoes
longchamp
nike huarache
hermes belt
longchamp handbags
jordans
air max 90
balenciaga sneakers
valentino shoes
lacoste polo
nike air force 1
tory burch
hermes handbags for sale
yeezy shoes
supreme clothing
kyrie shoes
offwhite
balenciaga
golden goose outlet
adidas ultra boost uncaged
nike huarache
asics running shoes
adidas tubular
air jordan
adidas yeezy
tory burch sandals
yeezy boost
nike hyperdunk
off white shoes
lebron 16
air force 1
nike kd 11
hogan outlet
vapor max
lebron shoes
nike air max
off white nike
nike air huarache
moncler jacket
curry 4
michael kors outlet
lacoste online shop
lebron 10
nike air max 2018
fitflops sale clearance
nike polo
nfl jerseys
adidas ultra boost
jordan shoes
adidas shoes online
longchamp handbags
hermes belts for men
kobe shoes
jordan 11
off white
chrome hearts
michael kors purses
nike sneakers for women
yeezy
fake rolex
polo ralph lauren
off white hoodie
michael kors uk
adidas ultra boost
nmd
adidas yeezy
hermes outlet online
michael kors handbags
lacoste polo shirts
converse outlet
valentino
golden goose outlet
golden goose sneakers
jordans
balenciaga shoes
goyard bags
mbt shoes
golden goose
baseball jerseys
kobe 11
nike jordans
nike lebron 16
nike roshe run
adidas ultra
lebron 15
yeezy shoes
hermes bags
kobe shoes
yeezy boost
adidas pure boost
yeezy shoes
fila
ferragamo belts
goyard st louis tot
kyrie 4 shoes
jordan sneakers
cheap nfl jerseys
golden goose outlet
yeezy boost 350 v2
adidas yeezy boost
michael kors outlet store
supreme hoodie
jordan 4
canada goose UK
michael kors outlet
adidas yeezy
jordan 11 retro
nike shoes
birkin bag
birkin bag
yeezy shoes
hermes belt
louboutin shoes uk
hogan outlet online
curry 4
kate spade handbags
ferragamo belt
lebron 11
fila sneakers
lacoste outlet
replica rolex
kd 11 shoes
fitflops
yeezy
nba jerseys
adidas superstar
yeezy boost 350
nike epic react
adidas superstars
cheap jordans
air jordan 4
adidas nmd r1
gucci belts
nmd
nike air max
canada goose
michael kors handbags
curry 5
balenciaga triple s
yeezy 500
cat boots
mbt shoes outlet
michael kors outlet
fila
rolex replica
nike air force
kyrie 4
air max
nike react
yeezy boost 700
coach handbags
red bottom shoes
curry 5
golden goose
kevin durant shoes
kd 11
kyrie irving shoes
chrome hearts online
kd shoes
coach outlet sale
chrome hearts
hermes birkin
balenciaga
ralph lauren uk
adidas stan smith
asics shoes
crazy explosive
jimmy choo shoes
off white jordan 1
golden goose
yeezys
longchamp bags
yeezy 700
stephen curry 5
ysl handbags
yeezy boost
nike shox for men
golden goose sneakers
timberland outlet
nike foamposite
retro jordans
kobe sneakers
adidas stan smith sneakers
off white clothing
jordan 6
moncler jackets
golden goose sneakers
mbt shoes online
michael kors outlet
yeezy boost 350 v2
adidas stan smith shoes
lebron 16 shoes
michael kors outlet online
basketball shoes
adidas stan smith
lebron james shoes
lacoste
nfl store
kd shoes
yeezy 500
golden goose
longchamp bags
yeezy boost 350
hermes handbags bag
golden goose
adidas crazy explosive
adidas tubular shadow
air max 2018
paul george shoes
michael kors outlet
jordan retro 6
cheap jordans
adidas yeezy
cheap nba jerseys
timberland boots
iniki
golden goose sneakers
zx flux
fila shoes
jordan retro 12
golden goose outlet
coach outlet sale
adidas eqt support
cheap nba jerseys
jordan 12
bape hoodie
fake rolex
nike max
michael kors handbags outlet
chrome hearts online
100% real jordans for cheap
lacoste outlet
goyard bag
adidas eqt
adidas nmd
adidas shoes outlet
jordan shoes
michael kors factory outlet
goyard handbags
michael kors outlet online
pandora jewelry
michael kors outlet
lebron shoes
james harden shoes
kd 10
coach outlet
calvin klein outlet
nhl jerseys
moncler outlet
yeezy boost 350 v2
ysl
ralph lauren uk
lebron 16
yeezy boost 350 v2
michael kors handbags
off white x jordan 1
coach outlet online
louboutin shoes
curry 4 shoes
off white
cheap jordans
vans outlet
tory burch outlet
nike air max 2019
nike air max 270
reebok shoes
goyard bags
kobe 9
hermes handbags
yeezy boost
adidas zx flux
ferragamo belts
yeezy boost 500
supreme hoodie
Kanye West shoes
russell westbrook shoes
adidas iniki
mlb jerseys
nike sneakers
kobe 11
yeezy boost 350 v2
yeezy boost 350 v2
air max 2019
goyard handbags
air yeezy
air max 270
longchamp
fila shoes
longchamp
fila
longchamp bags
yeezy boost 350
links of london outlet store
birkin bag
yeezy boost
nike sneakers for men
nike flyknit
yeezy boost 350
vans shoes
cheap mlb jerseys
yeezy boost 350
hermes handbags
fila disruptor
retro jordans
pandora bracelet
michael kors
cheap jordans
jordan shoes
michael kors handbags
off white hoodie
coach outlet
links of london
kobe basketball shoes
vapormax
pure boost
nike basketball shoes
westbrook shoes
coach outlet online
red bottom heels
air jordan 13
michael kors outlet
moncler jackets
lacoste polo
hermes belt
kd shoes
nike epic react
michael jordan shoes
yeezy shoes
nike react
coach outlet
yeezy shoes
adidas nmd runner
nike cortez men
longchamp handbags
chrome hearts
yeezy boost 350
michael kors handbags
converse outlet store
adidas outlet
goyard bag
coach factory outlet
chrome hearts online
calvin klein outlet online
harden shoes
coach factory outlet
kobe shoes
air jordan
lebron 16
nike air max
yeezys
ultra boost
kyrie 3
bape hoodie
20181212xixi888
Имя Цитировать 0