Безупречная репутация в бизнесе
12 Июля 2012 / № 2 (2)

Игорь Манн: «Маркетите» без бюджета, но эффект получаете


По словам самого известного и авторитетного российского маркетера Игоря Манна (Манн не любит слово «маркетолог» - прим. ред.), среди 5000 маркетинговых инструментов существует несколько десятков бесплатных. Совсем бесплатных – то есть вы ничего не платите (или практически ничего не платите), когда их используете. Но эффект получаете.

Untitled-1.jpg

Untitled-2.jpgИГОРЬ МАНН

• Консультант по маркетингу, партнер компаний «Маркетинг Машина», «Конгру» и «Лид Машина»
• Директор по маркетингу – 15 лет (Ciba, Lucent, Avaya, Alcatel, «Арктел», «МИАН» и др.), коммерческий директор – 3 года («Фавор»)
• Преподаватель (стаж – 7 лет), кандидат экономических наук
• Автор и ведущий открытых корпоративных тренингов по маркетингу, автор и соавтор 
книг по маркетингу
• Соучредитель издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер»
• Предприниматель (стаж 8 лет), участвует в 4-х бизнес-проектах

Как признается Игорь Манн, сам он занимался маркетингом без бюджета или с очень ограниченным бюджетом 5 раз. «Когда мы стартовали с издательским проектом «Манн, Иванов и Фербер», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов, - вспоминает Игорь Борисович. – После кризиса 2008 года бюджет на продвижение мы снизили до нуля и не поднимаем его до сих пор (но на нас работают два маркетера)».

Этими самыми бесплатными и успешными маркетинговыми инструментами он делится с предпринимательским сообществом. Правда, все свои секреты и маркетинговые трюки Манн раскрывает за деньги на своих мастер-классах, а в бесплатном доступе - только маячковые знания. Хотя и их может быть достаточно, если «знать, что делать, знать, как сделать, и взять и сделать». Итак, представляем несколько маркетинговых принципов Игоря Манна, которые работают на увеличение оборотов в компании.

ТОЧКИ КОНТАКТА

- Это самая важная штука в маркетинге. Моменты, с которыми клиент соприкасается, знакомясь с компанией, включают целый комплекс маркетинга: позиционирование, сайт, офис, продукт, сотрудники, средства бизнеса (к примеру, автомобили, если это такси), буклет, визитные карточки, коммерческие предложения и пр. На самом деле их не так много. У любого бизнеса 10-15 основных точек контакта. Все они могут быть либо «вау!», либо нормальными, либо «отстой». Последнее означает, что их можно усовершенствовать. Задумайтесь, поработайте и улучшите свои точки контакта, обязательно поднимите их на уровень «вау!». 

Достаточно обратиться к визитным карточкам ваших сотрудников. Если у человека на визитке написано «менеджер по продажам», это отталкивает клиента – люди не любят, когда им продают, люди любят покупать. Поэтому можно написать «менеджер по привлечению вашей покупки» либо «менеджер ваших проектов» (если речь, скажем, о консалтинге).

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ

- Нужно обязательно работать с имиджем, потому что при прочих равных, когда на рынке много одинаковых продуктов, очень многое решает бренд компании. И не заниматься его продвижением было бы ошибкой. Важно позиционирование компании, и в том числе ее ключевых продуктов (доносить, для чего они нужны вашим клиентам), и позиционирование для сотрудников. В последнем случае речь уже о внутреннем позиционировании. Это когда ты работаешь с отделом персонала и руководителями компании и делаешь бренд - «Работодатель». Это делается для того, чтобы люди с удовольствием приходили в компанию, с удовольствием в ней и на нее работали и с сожалением уходили.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

- Это следующий фактор, который может вам помочь. Когда продает каждый сотрудник компании – это самый-самый простой способ увеличить продажи в компании. Все сотрудники - от курьеров до бухгалтеров - при первой же возможности должны продавать. Но для этого нужно, чтобы все сотрудники понимали, что это деньги. 
Но как заставить людей работать на 100%? Я называю эту технологию сокращенно МОНИ. Ваши люди должны быть мотивированы, обучены, натренированы, оснащены.В России руководители компаний не хотят, стесняются вкладываться в обучение сотрудников. На эту тему существует такая шутка: «Встречаются два менеджера, один другого спрашивает: «Ты не боишься, что научишь своих сотрудников, а они от тебя потом уйдут?» - «Я больше боюсь, что я их не научу, и они у меня останутся», - ответил тот». Важно, чтобы вас окружали лучшие люди. Тогда у вас будут лучшие результаты.

СИСТЕМА ПРОДАЖ ББДЧ

- То есть продавать нужно: 
- больше. Иногда самый простой способ увеличить продажи – это расширить ассортимент. Хотя не всегда. Допустим, если это перевозка пассажиров, сделайте перевозки и грузов, страхование грузов, или перевозки не только по Самарской области, но и по другим регионам и пр. - все сопутствующие услуги, которые могут быть нужны клиенту; 
- быстрее. Продавать или обслуживать клиента нужно оперативно. Если продавец обслуживает не спеша - это плохо, клиент может не дождаться его и уйти в другой магазин; 
- дороже. Не начинайте со скидок. Продавайте на тех условиях, которые вам интересны.

От клиента можно часто услышать: «Ой, дорого, дайте скидку». Учитесь работать с этим возражением по цене. Нужно продавать дороже: если вы поднимите цены незначительно (5-10%), поверьте, мало кто из клиентов от вас уйдет;

- чаще. Это значит увеличить частоту своих продаж и забрать заказы у конкурентов. Продавайте чаще либо сделайте так, чтобы ваш товар покупали чаще. Рекомендуйте использовать свой продукт/услуги чаще. Например, для шампуня компании Procter&Gamble придумали надпись на упаковке: «Нанести на голову, смыть, нанести повторно». Работает!

ПРОДВИЖЕНИЕ

- Каналы продвижения должны быть максимально эффективными. Можно развесить такой плакат, который никто не заметит, он будет не интересен. А можно добавить креатива и привлечь всеобщее внимание. Например, в Москве висит плакат: «Porsche Cayenne за 5 млн и 1 рубль! Ссылка: рубль можем скинуть!»

МАНН-БИЗНЕСМЕН И… ПРОДАВЕЦ

Д.: - Как вы пришли в издательский бизнес?

И.М.: - Это была идея не моя, а моего товарища и партнера Михаила Иванова. А я долго отнекивался, говорил, что у меня ответственное дело (я в то время работал директором по маркетингу компании Alcatel), у меня много работы. Но Михаил настаивал: «Игорь, ну докажи, что ты можешь заработать миллион своим умом, своей головой!» И уговорил. Моя цель была – заработать миллион, доказал, что с помощью маркетинга можно делать хорошие проекты и хорошо зарабатывать.

В 2005-м мы основали издательство «Манн, Иванов и Фербер». Там я работал ровно до того момента, пока мы не вышли на оборот в один миллион. После этого я из управления издательством ушел, но остался там акционером, как я говорю, «неспящим акционером». Мы начинали с выпуска одной книги в месяц, потом трех – это уже рентабельно. На сегодняшний день мы самое крупное издательство деловой литературы в России. Наш годовой оборот вырос до 8 млн долларов в год. Издательство выпускает классные книги, и по сей день остается моей визитной карточкой. Кстати сказать, я уже 8 лет как предприниматель. Первый мой бизнес – консалтинговое агентство, 7 лет назад появился издательский проект, 2,5 и 1,5 года назад мы запустили два интернет-проекта. И чтобы ваши читатели совсем поня-ли, что я свой, скажу, что я бывал в шкуре неудачливого предпринимателя. Один про-ект был провален - мы не смогли побороть рынок. Но счет 4:1 в мою пользу. Думаю, это очень хороший счет

Д.: - Вы больше маркетер или предприниматель?

И.М.: - Я практик. Всегда, когда есть возможность поработать директором по маркетингу, я иду и работаю директором по маркетингу. Если такой возможности нет, то начинаю свои бизнес-проекты. Так, в 2009 году я придумал одну идею для бизнеса. Это был типичный «голубой океан». У этой бизнес-идеи нет конкурентов в стране. Более того, даже американцы до такого не додумались. Горжусь этим бизнес-проектом. 

Д.: - Как вам удается держать руку на пульсе в продажах?

И.М.: - Раз в месяц полный рабочий день я работаю продавцом-консультантом в книжном магазине «Москва», и я очень хорошо продаю. Ситуация: 10 минут до закрытия магазина, на кассу проходит парень с 1 книжкой. Я подхожу к нему и интересуюсь: «Какую книгу вы взяли?». Он отвечает: «Как раскрутить ресторан». И я начинаю: «Вы собираетесь раскручивать ресторан с помощью одной книги?» В итоге парень ушел из магазина с 21 книгой.

Д.: - Согласно вашей теории, существует 12 направлений маркетинга. Напомните, пожалуйста, их.

И.М.: - Всем известный комплекс маркетинга - продукт, каналы продаж, каналы коммуникаций. Но, на мой взгляд, в маркетинге есть 12 дорожек, или 12 пиков, на которые ты можешь взобраться в своей профессиональной карьере. Это продуктовый маркетинг, ценообразование, каналы продаж, продвижение, интернет-маркетинг, аналитика, внутренний маркетинг, продажи и закупки (и они тоже!), удержание клиентов, инновации. 

Д.: - За свою профессиональную карьеру вы покорили все 12 вершин?

И.М.: - Понятно, что нет людей, которые великолепно разбираются во всем. Если самого себя оценить по пятибалльной шкале, то, я думаю, в совокупности моя оценка будет равна четырем. То есть я не на вершине. В ценообразовании это оценка «два», в каналах – «четверка», в продвижении – «пять», в интернет-маркетинге – «пять», в аналитике я вообще стою где-то внизу. Поэтому не надо думать, что маркетинг - это одна - единственная гора. И даже то, что ты стоишь внизу, уже большое счастье!



0
paulspear
Although it will not be since widespread as the chronograph, memory electronic timepieces are increasingly being created all over again. They are antique motivated pieces. You'll find men's Guess knockoff Rado watches watches next quite style. That discount replica watches they mainly have got rectangular faces, following fit together replica Rado watches with the deco patterns from your earlier. They appear cool as knockoff Tag Heuer watches everyday don as well as remaining cozy with regard to lively located. The women Fossil replica LV handbags watches, however, control a different style. They're pursuing the tiny face, bracelets style.
Имя Цитировать 0