Безупречная репутация в бизнесе
12 Июля 2012 / № 2 (2)

Игорь Манн: «Маркетите» без бюджета, но эффект получаете


По словам самого известного и авторитетного российского маркетера Игоря Манна (Манн не любит слово «маркетолог» - прим. ред.), среди 5000 маркетинговых инструментов существует несколько десятков бесплатных. Совсем бесплатных – то есть вы ничего не платите (или практически ничего не платите), когда их используете. Но эффект получаете.

Untitled-1.jpg

Untitled-2.jpgИГОРЬ МАНН

• Консультант по маркетингу, партнер компаний «Маркетинг Машина», «Конгру» и «Лид Машина»
• Директор по маркетингу – 15 лет (Ciba, Lucent, Avaya, Alcatel, «Арктел», «МИАН» и др.), коммерческий директор – 3 года («Фавор»)
• Преподаватель (стаж – 7 лет), кандидат экономических наук
• Автор и ведущий открытых корпоративных тренингов по маркетингу, автор и соавтор 
книг по маркетингу
• Соучредитель издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер»
• Предприниматель (стаж 8 лет), участвует в 4-х бизнес-проектах

Как признается Игорь Манн, сам он занимался маркетингом без бюджета или с очень ограниченным бюджетом 5 раз. «Когда мы стартовали с издательским проектом «Манн, Иванов и Фербер», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов, - вспоминает Игорь Борисович. – После кризиса 2008 года бюджет на продвижение мы снизили до нуля и не поднимаем его до сих пор (но на нас работают два маркетера)».

Этими самыми бесплатными и успешными маркетинговыми инструментами он делится с предпринимательским сообществом. Правда, все свои секреты и маркетинговые трюки Манн раскрывает за деньги на своих мастер-классах, а в бесплатном доступе - только маячковые знания. Хотя и их может быть достаточно, если «знать, что делать, знать, как сделать, и взять и сделать». Итак, представляем несколько маркетинговых принципов Игоря Манна, которые работают на увеличение оборотов в компании.

ТОЧКИ КОНТАКТА

- Это самая важная штука в маркетинге. Моменты, с которыми клиент соприкасается, знакомясь с компанией, включают целый комплекс маркетинга: позиционирование, сайт, офис, продукт, сотрудники, средства бизнеса (к примеру, автомобили, если это такси), буклет, визитные карточки, коммерческие предложения и пр. На самом деле их не так много. У любого бизнеса 10-15 основных точек контакта. Все они могут быть либо «вау!», либо нормальными, либо «отстой». Последнее означает, что их можно усовершенствовать. Задумайтесь, поработайте и улучшите свои точки контакта, обязательно поднимите их на уровень «вау!». 

Достаточно обратиться к визитным карточкам ваших сотрудников. Если у человека на визитке написано «менеджер по продажам», это отталкивает клиента – люди не любят, когда им продают, люди любят покупать. Поэтому можно написать «менеджер по привлечению вашей покупки» либо «менеджер ваших проектов» (если речь, скажем, о консалтинге).

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ

- Нужно обязательно работать с имиджем, потому что при прочих равных, когда на рынке много одинаковых продуктов, очень многое решает бренд компании. И не заниматься его продвижением было бы ошибкой. Важно позиционирование компании, и в том числе ее ключевых продуктов (доносить, для чего они нужны вашим клиентам), и позиционирование для сотрудников. В последнем случае речь уже о внутреннем позиционировании. Это когда ты работаешь с отделом персонала и руководителями компании и делаешь бренд - «Работодатель». Это делается для того, чтобы люди с удовольствием приходили в компанию, с удовольствием в ней и на нее работали и с сожалением уходили.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

- Это следующий фактор, который может вам помочь. Когда продает каждый сотрудник компании – это самый-самый простой способ увеличить продажи в компании. Все сотрудники - от курьеров до бухгалтеров - при первой же возможности должны продавать. Но для этого нужно, чтобы все сотрудники понимали, что это деньги. 
Но как заставить людей работать на 100%? Я называю эту технологию сокращенно МОНИ. Ваши люди должны быть мотивированы, обучены, натренированы, оснащены.В России руководители компаний не хотят, стесняются вкладываться в обучение сотрудников. На эту тему существует такая шутка: «Встречаются два менеджера, один другого спрашивает: «Ты не боишься, что научишь своих сотрудников, а они от тебя потом уйдут?» - «Я больше боюсь, что я их не научу, и они у меня останутся», - ответил тот». Важно, чтобы вас окружали лучшие люди. Тогда у вас будут лучшие результаты.

СИСТЕМА ПРОДАЖ ББДЧ

- То есть продавать нужно: 
- больше. Иногда самый простой способ увеличить продажи – это расширить ассортимент. Хотя не всегда. Допустим, если это перевозка пассажиров, сделайте перевозки и грузов, страхование грузов, или перевозки не только по Самарской области, но и по другим регионам и пр. - все сопутствующие услуги, которые могут быть нужны клиенту; 
- быстрее. Продавать или обслуживать клиента нужно оперативно. Если продавец обслуживает не спеша - это плохо, клиент может не дождаться его и уйти в другой магазин; 
- дороже. Не начинайте со скидок. Продавайте на тех условиях, которые вам интересны.

От клиента можно часто услышать: «Ой, дорого, дайте скидку». Учитесь работать с этим возражением по цене. Нужно продавать дороже: если вы поднимите цены незначительно (5-10%), поверьте, мало кто из клиентов от вас уйдет;

- чаще. Это значит увеличить частоту своих продаж и забрать заказы у конкурентов. Продавайте чаще либо сделайте так, чтобы ваш товар покупали чаще. Рекомендуйте использовать свой продукт/услуги чаще. Например, для шампуня компании Procter&Gamble придумали надпись на упаковке: «Нанести на голову, смыть, нанести повторно». Работает!

ПРОДВИЖЕНИЕ

- Каналы продвижения должны быть максимально эффективными. Можно развесить такой плакат, который никто не заметит, он будет не интересен. А можно добавить креатива и привлечь всеобщее внимание. Например, в Москве висит плакат: «Porsche Cayenne за 5 млн и 1 рубль! Ссылка: рубль можем скинуть!»

МАНН-БИЗНЕСМЕН И… ПРОДАВЕЦ

Д.: - Как вы пришли в издательский бизнес?

И.М.: - Это была идея не моя, а моего товарища и партнера Михаила Иванова. А я долго отнекивался, говорил, что у меня ответственное дело (я в то время работал директором по маркетингу компании Alcatel), у меня много работы. Но Михаил настаивал: «Игорь, ну докажи, что ты можешь заработать миллион своим умом, своей головой!» И уговорил. Моя цель была – заработать миллион, доказал, что с помощью маркетинга можно делать хорошие проекты и хорошо зарабатывать.

В 2005-м мы основали издательство «Манн, Иванов и Фербер». Там я работал ровно до того момента, пока мы не вышли на оборот в один миллион. После этого я из управления издательством ушел, но остался там акционером, как я говорю, «неспящим акционером». Мы начинали с выпуска одной книги в месяц, потом трех – это уже рентабельно. На сегодняшний день мы самое крупное издательство деловой литературы в России. Наш годовой оборот вырос до 8 млн долларов в год. Издательство выпускает классные книги, и по сей день остается моей визитной карточкой. Кстати сказать, я уже 8 лет как предприниматель. Первый мой бизнес – консалтинговое агентство, 7 лет назад появился издательский проект, 2,5 и 1,5 года назад мы запустили два интернет-проекта. И чтобы ваши читатели совсем поня-ли, что я свой, скажу, что я бывал в шкуре неудачливого предпринимателя. Один про-ект был провален - мы не смогли побороть рынок. Но счет 4:1 в мою пользу. Думаю, это очень хороший счет

Д.: - Вы больше маркетер или предприниматель?

И.М.: - Я практик. Всегда, когда есть возможность поработать директором по маркетингу, я иду и работаю директором по маркетингу. Если такой возможности нет, то начинаю свои бизнес-проекты. Так, в 2009 году я придумал одну идею для бизнеса. Это был типичный «голубой океан». У этой бизнес-идеи нет конкурентов в стране. Более того, даже американцы до такого не додумались. Горжусь этим бизнес-проектом. 

Д.: - Как вам удается держать руку на пульсе в продажах?

И.М.: - Раз в месяц полный рабочий день я работаю продавцом-консультантом в книжном магазине «Москва», и я очень хорошо продаю. Ситуация: 10 минут до закрытия магазина, на кассу проходит парень с 1 книжкой. Я подхожу к нему и интересуюсь: «Какую книгу вы взяли?». Он отвечает: «Как раскрутить ресторан». И я начинаю: «Вы собираетесь раскручивать ресторан с помощью одной книги?» В итоге парень ушел из магазина с 21 книгой.

Д.: - Согласно вашей теории, существует 12 направлений маркетинга. Напомните, пожалуйста, их.

И.М.: - Всем известный комплекс маркетинга - продукт, каналы продаж, каналы коммуникаций. Но, на мой взгляд, в маркетинге есть 12 дорожек, или 12 пиков, на которые ты можешь взобраться в своей профессиональной карьере. Это продуктовый маркетинг, ценообразование, каналы продаж, продвижение, интернет-маркетинг, аналитика, внутренний маркетинг, продажи и закупки (и они тоже!), удержание клиентов, инновации. 

Д.: - За свою профессиональную карьеру вы покорили все 12 вершин?

И.М.: - Понятно, что нет людей, которые великолепно разбираются во всем. Если самого себя оценить по пятибалльной шкале, то, я думаю, в совокупности моя оценка будет равна четырем. То есть я не на вершине. В ценообразовании это оценка «два», в каналах – «четверка», в продвижении – «пять», в интернет-маркетинге – «пять», в аналитике я вообще стою где-то внизу. Поэтому не надо думать, что маркетинг - это одна - единственная гора. И даже то, что ты стоишь внизу, уже большое счастье!



0
paulspear
Although it will not be since widespread as the chronograph, memory electronic timepieces are increasingly being created all over again. They are antique motivated pieces. You'll find men's Guess knockoff Rado watches watches next quite style. That discount replica watches they mainly have got rectangular faces, following fit together replica Rado watches with the deco patterns from your earlier. They appear cool as knockoff Tag Heuer watches everyday don as well as remaining cozy with regard to lively located. The women Fossil replica LV handbags watches, however, control a different style. They're pursuing the tiny face, bracelets style.
Имя Цитировать 0
0
Wesley
Имя Цитировать 0
0
xixi888 xixi888
20181212xixi888
nike shox
jordan shoes
kd 11
michael kors
lebron 16 shoes
gucci belt
golden goose outlet
off white
hermes online shop
balenciaga shoes
kobe byrant shoes
stephen curry 5
goyard wallet
michael kors outlet online
jordan retro
air jordans
fila
nike air max
nike air max 90
longchamp outlet
fila shoes
christian louboutin
michael kors outlet online
nike cortez
yeezy boost
yeezy boost
off white clothing
balenciaga
nike air max 2017
tory burch shoes
fila shoes
fake rolex watches
birkin bag
yeezy boost 350
michael kors outlet
http://www.kobeshoes.uk
adidas tubular
golden goose
jordan shoes
adidas nmd
yeezy shoes
goyard
adidas shoes
yeezy
yeezy boost 350
adidas nmd
reebok outlet
nike flyknit racer
balenciaga shoes
adidas tubular
red bottoms
jordans
adidas outlet online
yeezy boost 350
nike polo shirts
michael kors handbags
coach outlet
caterpillar boots
lacoste polo
adidas gazelle
goyard handbags
longchamp outlet
lebron 15 shoes
ferragamo belt
off white clothing
kobe 9
goyard
jordan 13
nike roshe
off white shoes
longchamp
nike huarache
hermes belt
longchamp handbags
jordans
air max 90
balenciaga sneakers
valentino shoes
lacoste polo
nike air force 1
tory burch
hermes handbags for sale
yeezy shoes
supreme clothing
kyrie shoes
offwhite
balenciaga
golden goose outlet
adidas ultra boost uncaged
nike huarache
asics running shoes
adidas tubular
air jordan
adidas yeezy
tory burch sandals
yeezy boost
nike hyperdunk
off white shoes
lebron 16
air force 1
nike kd 11
hogan outlet
vapor max
lebron shoes
nike air max
off white nike
nike air huarache
moncler jacket
curry 4
michael kors outlet
lacoste online shop
lebron 10
nike air max 2018
fitflops sale clearance
nike polo
nfl jerseys
adidas ultra boost
jordan shoes
adidas shoes online
longchamp handbags
hermes belts for men
kobe shoes
jordan 11
off white
chrome hearts
michael kors purses
nike sneakers for women
yeezy
fake rolex
polo ralph lauren
off white hoodie
michael kors uk
adidas ultra boost
nmd
adidas yeezy
hermes outlet online
michael kors handbags
lacoste polo shirts
converse outlet
valentino
golden goose outlet
golden goose sneakers
jordans
balenciaga shoes
goyard bags
mbt shoes
golden goose
baseball jerseys
kobe 11
nike jordans
nike lebron 16
nike roshe run
adidas ultra
lebron 15
yeezy shoes
hermes bags
kobe shoes
yeezy boost
adidas pure boost
yeezy shoes
fila
ferragamo belts
goyard st louis tot
kyrie 4 shoes
jordan sneakers
cheap nfl jerseys
golden goose outlet
yeezy boost 350 v2
adidas yeezy boost
michael kors outlet store
supreme hoodie
jordan 4
canada goose UK
michael kors outlet
adidas yeezy
jordan 11 retro
nike shoes
birkin bag
birkin bag
yeezy shoes
hermes belt
louboutin shoes uk
hogan outlet online
curry 4
kate spade handbags
ferragamo belt
lebron 11
fila sneakers
lacoste outlet
replica rolex
kd 11 shoes
fitflops
yeezy
nba jerseys
adidas superstar
yeezy boost 350
nike epic react
adidas superstars
cheap jordans
air jordan 4
adidas nmd r1
gucci belts
nmd
nike air max
canada goose
michael kors handbags
curry 5
balenciaga triple s
yeezy 500
cat boots
mbt shoes outlet
michael kors outlet
fila
rolex replica
nike air force
kyrie 4
air max
nike react
yeezy boost 700
coach handbags
red bottom shoes
curry 5
golden goose
kevin durant shoes
kd 11
kyrie irving shoes
chrome hearts online
kd shoes
coach outlet sale
chrome hearts
hermes birkin
balenciaga
ralph lauren uk
adidas stan smith
asics shoes
crazy explosive
jimmy choo shoes
off white jordan 1
golden goose
yeezys
longchamp bags
yeezy 700
stephen curry 5
ysl handbags
yeezy boost
nike shox for men
golden goose sneakers
timberland outlet
nike foamposite
retro jordans
kobe sneakers
adidas stan smith sneakers
off white clothing
jordan 6
moncler jackets
golden goose sneakers
mbt shoes online
michael kors outlet
yeezy boost 350 v2
adidas stan smith shoes
lebron 16 shoes
michael kors outlet online
basketball shoes
adidas stan smith
lebron james shoes
lacoste
nfl store
kd shoes
yeezy 500
golden goose
longchamp bags
yeezy boost 350
hermes handbags bag
golden goose
adidas crazy explosive
adidas tubular shadow
air max 2018
paul george shoes
michael kors outlet
jordan retro 6
cheap jordans
adidas yeezy
cheap nba jerseys
timberland boots
iniki
golden goose sneakers
zx flux
fila shoes
jordan retro 12
golden goose outlet
coach outlet sale
adidas eqt support
cheap nba jerseys
jordan 12
bape hoodie
fake rolex
nike max
michael kors handbags outlet
chrome hearts online
100% real jordans for cheap
lacoste outlet
goyard bag
adidas eqt
adidas nmd
adidas shoes outlet
jordan shoes
michael kors factory outlet
goyard handbags
michael kors outlet online
pandora jewelry
michael kors outlet
lebron shoes
james harden shoes
kd 10
coach outlet
calvin klein outlet
nhl jerseys
moncler outlet
yeezy boost 350 v2
ysl
ralph lauren uk
lebron 16
yeezy boost 350 v2
michael kors handbags
off white x jordan 1
coach outlet online
louboutin shoes
curry 4 shoes
off white
cheap jordans
vans outlet
tory burch outlet
nike air max 2019
nike air max 270
reebok shoes
goyard bags
kobe 9
hermes handbags
yeezy boost
adidas zx flux
ferragamo belts
yeezy boost 500
supreme hoodie
Kanye West shoes
russell westbrook shoes
adidas iniki
mlb jerseys
nike sneakers
kobe 11
yeezy boost 350 v2
yeezy boost 350 v2
air max 2019
goyard handbags
air yeezy
air max 270
longchamp
fila shoes
longchamp
fila
longchamp bags
yeezy boost 350
links of london outlet store
birkin bag
yeezy boost
nike sneakers for men
nike flyknit
yeezy boost 350
vans shoes
cheap mlb jerseys
yeezy boost 350
hermes handbags
fila disruptor
retro jordans
pandora bracelet
michael kors
cheap jordans
jordan shoes
michael kors handbags
off white hoodie
coach outlet
links of london
kobe basketball shoes
vapormax
pure boost
nike basketball shoes
westbrook shoes
coach outlet online
red bottom heels
air jordan 13
michael kors outlet
moncler jackets
lacoste polo
hermes belt
kd shoes
nike epic react
michael jordan shoes
yeezy shoes
nike react
coach outlet
yeezy shoes
adidas nmd runner
nike cortez men
longchamp handbags
chrome hearts
yeezy boost 350
michael kors handbags
converse outlet store
adidas outlet
goyard bag
coach factory outlet
chrome hearts online
calvin klein outlet online
harden shoes
coach factory outlet
kobe shoes
air jordan
lebron 16
nike air max
yeezys
ultra boost
kyrie 3
bape hoodie
20181212xixi888
Имя Цитировать 0