Безупречная репутация в бизнесе

Воронка продаж

Воронка продаж – один из главных маркетинговых инструментов, «классика жанра», и никогда не будет лишним вспомнить о ней. Чтобы понять, как увеличить продажи, нужно знать, где вы теряете или недополучаете прибыль. Воронка продаж позволяет наглядно показать слабые места компании и сделать выводы, как улучшить ситуацию.

Представьте себе, а лучше нарисуйте геометрическую фигуру с широкой кромкой и узким горлышком. Разделите ее на несколько секторов-ступеней.

На примере мы покажем розничный магазин. Первый сектор – это число людей, проходящих мимо вашего магазина. Допустим, это 1 000 человек.

Следующий – сколько из них заходит в ваш магазин, благодаря рекламе, работе с промоутерами и т. д. Например, это 100 человек.

Третий сектор символизирует, сколько из этих 100 совершают покупку. При этом совсем не важно, что именно они приобретают: это может быть чехол для сотового телефона, а может быть и айфон пятой модели. Условно отметим здесь 10 человек.

Наконец, следующий сектор обозначает, сколько из этих десяти остались настолько довольны вашим магазином, что придут в него еще раз. Пускай будет 7.

Итак, составим воронку продаж, благодаря которой вы сможете четко представить себе, на каких этапах, в каких секторах теряете клиентов. К примеру, если в день мимо магазина проходит 10 тысяч человек, а посещают его только 150, скорее всего, вы работаете не в том месте, где нужно, и поток людей на улице – совсем не ваша целевая аудитория. А может быть, их просто не привлекает фасад вашего магазина или неграмотно сделанная реклама.

Безусловно, многое здесь зависит еще и от сегмента, в котором вы работаете. Так, если у вас салон элитной мебели, то 150 посетителей в день – очень хороший показатель! Даже если покупают из них только 10. Коэффициент конверсии, таким образом, равен примерно 6% и вполне хорош. Но все равно всегда есть возможность его улучшить.

Итак, зачем измерять воронку продаж стало понятно.

Евгений Симанков,  бизнес-консультант